Zurich-Partnervertriebschef: „Sehr viel ungenutztes Potenzial“ für Makler

Privatkunden erwarten einen Marktvergleich und Transparenz, wie es andere Branchen vorgelebt hätten, weiß Riener. „Die Marktanalyse ist ein Vorteil, den Makler und Mehrfachagenten nutzen können und der ihnen große Chancen bei Privatkunden ermöglicht.“ Wachstumspotenzial gebe es nach wie vor in der Unfall- und Rechtsschutzversicherung. „Wenn es um existenzielle Risiken wie Berufsunfähigkeit und Pensionsvorsorge geht, sehe ich sehr viel ungenutztes Potenzial. Da würde ich mir noch ein bisschen mehr Forcierung in der Maklerschaft wünschen.“ Gerade in diesen Bereichen schließe der Kunde wirklich noch beim „Makler seines Vertrauens“ ab.

„Betrifft uns Versicherer genauso wie Makler“

Die aktuell größten Aufgaben für unabhängige Vermittler? „Makler sind gefordert, alle Eingangskanäle des Kunden zuzulassen, ihre eigenen Touch-Points aufzubauen und alle Möglichkeiten zu nutzen, um Kunden an sich zu binden. In gewissen Spezialgebieten muss man offen gegenüber Kooperationen sein.“ Riener geht auch von einem „Hang zur Spezialisierung“ aus. „Die Haupt-Herausforderung ist momentan die prozesstechnische Digitalisierung – hier muss sich jedes Unternehmen angesichts der vielen Regulatorien fit machen. Das betrifft uns als Versicherer genauso wie jeden Makler.“

Zweitens rät Riener jedem Maklerunternehmen, seine eigene Unternehmenskultur zu definieren und sich bewusst die Frage zu stellen: Was ist meine Kultur? „Wenn immer mehr digitalisiert und automatisiert ist, dann zählt das Menschliche. Und die Menschen fokussieren gerade in unserem Geschäft auf Vertrauen und wollen von ihrem Makler sagen, ‚der passt zu mir‘.“

„Fragen wir Kunden, was sie von uns erwarten!“

Notwendig sei auch eine Strategie, wo man als Makler in drei oder fünf Jahren stehen möchte. „Man muss sich in diesen Zeiten des Umbruchs am Markt, zwischen den vielen Möglichkeiten durch FinTechs und Robo-Advisor positionieren, und genau sagen, in welche Richtung man gehen möchte“, sagt Riener. „Die Versicherungsbranche tickt schon sehr lange in der gleichen Dimension. Es braucht ein Umdenken in der Einstellung, wie wir mit Neuem umgehen. Natürlich kann nicht immer alles gleich funktionieren, aber es geht darum, Dinge auszuprobieren und auch dem Kunden zuzumuten, dass er manche Services alleine macht. Fragen wir doch auch die Kunden, was sie von uns erwarten! Das ist nicht nur für uns, sondern auch für jeden Makler ganz entscheidend.“

„Heute auf einem ähnlichen Level wie damals“

Dass es für vermeintlich „einfache“ Versicherungsprodukte in Zukunft überhaupt noch einen Makler braucht, bezweifelt Riener nicht. „Vor 15 Jahren haben wir schon gesagt, dass in zehn Jahren alle Standardprodukte online verkauft werden. Und heute sind wir noch auf einem ähnlichen Level wie damals, die Entwicklung wurde weit nicht so rasch vorangetrieben wie prognostiziert. Wenn wir ehrlich sind, sehen manche Produkte standardisiert supereinfach aus. Eine Haushaltsversicherung kann aber so komplex sein, dass es für den Kunden sehr schwierig wird und er es im Detail nicht wissen kann.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact Juli-Ausgabe.