Digitalisierung: „Maschinen sind keine überzeugenden Verkäufer“

Neue Technologien verändern die Arbeitswelt rasant. Nicht alle Branchen halten in gleichem Tempo mit den Umbrüchen Schritt. „Die Versicherungswirtschaft gehört sicher zu den langsamsten Branchen, wenn es um Digitalisierung geht“, meint der Trendforscher und Redner Volker P. Andelfinger. Das sei aber nicht nur zum Nachteil: „Schließlich lässt sich aus den Fehlern anderer lernen.“ Der Autor referiert beim Insurance Forum Austria (IFA) am 3. und 4. März über die digitale Revolution und ihre Folgen für die Versicherungsbranche.

Zwar gebe es bisher gute Beratungs- und Tarifierungssoftware, doch was Schnittstellen und Normen angeht, stecke die Branche noch in den Kinderschuhen. „Wir sind noch nicht gut vorbereitet auf das, was der Kunde will. Wir müssen dringend den Kunden stärker einbeziehen“, so der Versicherungsexperte.

Vermittler der Zukunft ist keine Maschine

Immer öfter kommt der „Robo-Berater“ ins Spiel, der bei Bankern und Finanzanlagenvermittlern bereits eingesetzt wird. Hat er auch in der Versicherungswelt Zukunft, wird er womöglich den Vermittler überflüssig machen? Unternehmensberater Andelfinger glaubt in der Beratung an eine Mischung aus Mensch und Maschine. In manchen Sparten werden Kunden die neuen Möglichkeiten nutzen, dennoch werde es vielfach nur im menschlichen Kontakt zu einem Berater zum Kauf kommen. „Maschinen sind nun einmal nicht empathisch, sie sind keine überzeugenden Verkäufer.“

Was braucht der Vermittler in Zukunft, um in der digitalisierten Welt bestehen zu können? „Bereitschaft, zu investieren, in Software, Hardware, Tools, digitales Wissen. Kreativität, um sich den sich verändernden Rahmenbedingungen anzupassen. Eine Strategie, möglicherweise um sich zu spezialisieren. Ein guter Verkäufer zu sein, wird nicht zum Überleben reichen. Mut, Neues auszuprobieren.“ Wer es nicht schaffe, den immer stärkeren Startups Paroli zu bieten und seine Kunden mit Tools, Apps, bestem Fachwissen und Service an sich zu binden, habe verloren.