Sind Allrisk-Produkte die Zukunft der Gewerbeversicherung? Wie kann der Makler neue Herausforderungen in der komplexen Sparte meistern? Das wollte AssCompact von vier Vertretern namhafter Gesellschaften in der aktuellen Interview-Runde wissen.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 02.11.2016
Welche Haftungsrisiken lauern für Makler im Gewerbegeschäft? „Die seriöse Erarbeitung des individuellen Versicherungsbedarfs des Kunden ist nach wie vor Garant für eine hohe Kundenzufriedenheit im Maklerbereich“, sagt Mag. Thomas Bayer, Leiter Unabhängige Vertriebe der Generali Versicherung AG. „Der Kunde sollte nicht am falschen Ort sparen, denn das kann im Schadenfall zu Problemen führen.“
„Der KMU-Bereich hat vielfältigere Anforderungen an den Vertrieb als der Privatkundenbereich“, ist Mag. Harald Riener, Donau Versicherung AG, überzeugt. „Dazu muss das Risiko immer persönlich vor Ort geprüft werden – nur der Polizzenvergleich ist zu wenig, um den richtigen Deckungsumfang anbieten zu können.“ Neben Erfahrung und Kompetenz brauche es auch Ausdauer, „da viele Verträge eine längere Bindefrist haben. Professionelles Auftreten, zuhören können, um die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Klare und ehrliche Aussagen, da ein gewisses Betriebsrisiko immer beim Gewerbetreibenden bleibt.“
Kundenbedarf ist entscheidend
Wohin geht der Trend – werden klassische Produktlösungen zunehmend von allrisk-Konzepten ersetzt? „Es gibt zukünftig kein Entweder-Oder, sondern jedenfalls ein UND“, sagt Franz Lehner, Leiter UNIQA Maklervertrieb. „Je nach Bedarf des Kunden bzw. Tiefe des Fachwissens des Vermittlers muss ein Versicherer die passende Lösung anbieten können.“ Dass ein einheitlicher Trend „derzeit nicht absehbar“ sei, meint Thomas Bayer, und auch Harald Riener rät zu einer Einschätzung im Einzelfall.
„Mit einem Allrisk-Produkt kann man von vorneherein eine Reihe von Problemstellungen ausschalten“, sagt Claudia Schlosser, Leiterin des Bereichs Ungebundener Vertrieb der Allianz.“ Dieser Trend sei durchgängig zu beobachten und spürbar: „von den kleinen bis zu den großen, internationalen Unternehmen.“
Dem Unternehmer auf Augenhöhe begegnen
Was der Versicherungsmakler braucht, um künftig erfolgreich in der Gewerbeversicherung zu sein? „Gewerbekunden schätzen es sehr, wenn man ihnen auf Augenhöhe begegnet. Sie wollen es mit Beraterinnen und Beratern zu tun haben, die genau wissen, wie Unternehmer ticken, die ihre Bedürfnisse und Sorgen kennen“, so Claudia Schlosser. Neben unternehmerischem Denken seien daher vor allem Erfahrung, Kompetenz und fachliches Know-how gefragt.
Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact November-Ausgabe.
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