Groß gegen Klein? Wie sich der Maklermarkt durch Übernahmen verändert

Die Versicherungsbranche in Österreich befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Die zunehmende Marktkonsolidierung hat die Landschaft der Versicherungsmakler spürbar verändert. Vor allem große Maklergruppen und internationale Investoren treiben die Entwicklung voran, indem sie kleinere und mittelgroße Maklerbetriebe akquirieren. Die Treiber dieser Entwicklung sind vielfältig: Neben steigenden regulatorischen Anforderungen und dem wachsenden Digitalisierungsdruck sind auch wirtschaftliche Faktoren, wie Skaleneffekte und Kosteneffizienz, ausschlaggebend. Für viele Makler stellt sich die Frage, ob sie weiterhin eigenständig agieren oder sich einem stärkeren Partner anschließen sollen. Gleichzeitig bieten sich für Investoren und Maklerhäuser erhebliche Chancen, neue Kundensegmente zu erschließen und Marktanteile auszubauen.

Vor diesem Hintergrund diskutierten bei der IFA 2025 in Stegersbach auf dem Podium führende Vertreter großer Maklerkonsolidierer über unterschiedliche Konsolidierungsmodelle, sowie die Chancen und Herausforderungen für die Versicherungsbranche. Teilnehmer der Runde waren:

• Lars Mesterheide, Vorstandsmitglied, MRH Trowe
• Stefan Moritz, Head of Innovation, Max Matthiessen
• Andreas Schmitt, Vorstandsmitglied, GrECo Austria
• Alois Schoder, GGW Group & Leading Brokers United Austria
• Moderation: Søren Obling, Managing Director & Co-Founder, FINABRO

Die Diskussion zeigte, dass die Konsolidierung des Maklermarktes keineswegs nur ein kurzfristiger Trend ist, sondern eine tiefgreifende Marktveränderung, die durch verschiedene Faktoren beschleunigt wird. Ein zentraler Punkt war, dass die Marktkonsolidierung mit großen finanziellen Ressourcen betrieben wird. „Das kostet Geld, das kostet viel Geld – hunderte Millionen, manchmal auch Milliarden. Aber woher kommt das Geld? Private-Equity-Fonds spielen hier eine entscheidende Rolle“, erklärte Søren Obling, der als Moderator durch die Diskussion führte.

Unterschiedliche Konsolidierungsstrategien

Die Teilnehmer betonten, dass es unterschiedliche Modelle gibt, um Maklerbetriebe in größere Strukturen zu integrieren. Lars Mesterheide von MRH Trowe erklärte: „Unsere Idee war, regionale Marktführerschaften zu etablieren und dann zu einem nationalen Maklerhaus zu wachsen. Das funktionierte zunächst organisch, dann aber auch anorganisch durch Zukäufe.“

Im Gegensatz dazu setzt Stefan Moritz von Max Matthiessen auf eine partnerschaftliche Integration: „Unser Lieblingsmodell ist eigentlich, dass die bisherigen Eigentümer 50 Prozent behalten. So bleibt die unternehmerische DNA erhalten und wir können gemeinsam weiterwachsen.“

Integration oder Eigenständigkeit?

Ein kontroverses Thema war der Integrationsgrad nach einer Übernahme. Andreas Schmitt von GrECo Austria machte klar: „Wir kaufen nur Unternehmen, die wir auch vollständig integrieren können. Nur so schaffen wir echten Mehrwert für unsere Kunden.“ Im Gegensatz dazu betonte Alois Schoder von GGW: „Unser Ansatz ist es, Makler in ihrer Eigenständigkeit zu belassen. Wir drücken ihnen keinen neuen Namen auf und lassen ihnen ihre unternehmerische Freiheit.“

Die Marktkonsolidierung betrifft nicht nur die Unternehmensstrukturen, sondern auch die Mitarbeiter. Stefan Moritz unterstrich: „Wenn wir Unternehmen integrieren, dann nicht durch radikale Umstrukturierungen, sondern durch gemeinsames Lernen und organische Anpassung. Am Ende geht es darum, den Mitarbeitern und Kunden Mehrwert zu bieten.“ Andreas Schmitt fügte hinzu: „Unsere Account-Manager betreuen ihre Kunden oft Jahrzehnte lang. Diese persönlichen Beziehungen dürfen nicht verloren gehen.“

Die Zukunft der Marktkonsolidierung

Auf die Frage, wie sich die Marktkonsolidierung weiterentwickeln wird, meinte Schoder: „In den kommenden Jahren werden die kleinen Maklerbetriebe zunehmend unter Druck geraten. Wer sich nicht mit einem stärkeren Partner zusammenschließt, wird es schwer haben, langfristig zu bestehen.“ Auch Andreas Schmitt sieht eine klare Tendenz: „Wir werden in Zukunft weniger Maklerbetriebe, dafür aber größere Einheiten sehen. Skaleneffekte und eine zunehmende Regulierung machen es für kleinere Marktteilnehmer schwierig, profitabel zu bleiben.“

Ein weiteres Thema, das die Diskussion beherrschte, war das mögliche Provisionsverbot. Stefan Moritz zeigte sich pragmatisch: „Wir müssen uns darauf einstellen, dass sich das Vergütungsmodell wandelt. Wer Mehrwert liefert, wird auch weiterhin erfolgreich sein.“ Andreas Schmitt sah das kritischer: „Wenn das Provisionsverbot kommt, dann ist das Privatkundengeschäft tot. Das wäre ein massiver Umbruch in unserer Branche.“

Die Podiumsdiskussion zeigte vor allem die Perspektive großer Maklerkonsolidierer, die naturgemäß die Vorteile von Zusammenschlüssen betonen. Eine gesamtheitliche Betrachtung kann aber auch heißen, dass es auch für kleinere bzw. weiter völlig eigenständige Maklerbetriebe nach wie vor Nischen und erfolgreiche Geschäftsmodelle gibt, insbesondere in spezialisierten Beratungsfeldern oder mit starkem regionalen Bezug. Die Zukunft des Marktes bleibt offen: Während die Konsolidierung zweifellos weiter voranschreiten wird, könnte es auch weiterhin Raum für kleine, agile Makler geben, die durch persönliche Beratung und individuelle Lösungen bestehen können. Entscheidend wird sein, wie sich regulatorische Entwicklungen und Marktbedürfnisse in den kommenden Jahren gestalten.

Foto oben v.l.n.r.: Moderation: Søren Obling, Managing Director & Co-Founder, FINABRO, Lars Mesterheide, Vorstandsmitglied, MRH Trowe, Stefan Moritz, Head of Innovation, Max Matthiessen, Andreas Schmitt, Vorstandsmitglied, GrECo Austria, Alois Schoder, GGW Group & Leading Brokers United Austria und