So klappt die Nachfolge im Maklerbüro

Wann scheitern Firmenübergaben? In 75% der Fälle ist eine falsche Planung mit verantwortlich, wie eine Umfrage des Managementcenters Nord unter 232 österreichischen Steuer- und Unternehmensberatern zeigt. Gut 7 von 10 Übernahmen kommen nicht zustande, weil es keinen Plan B gibt. In 57% ist die fehlende Finanzierbarkeit des Unternehmens am Scheitern beteiligt, in 84% der zu hohe Preis.

Es wird also deutlich, dass eine frühzeitige und lückenlose Planung unverzichtbar ist. Am wichtigsten dabei sei ein ausgefeilter Businessplan, betont der Linzer Unternehmens- und Steuerberater Mag. Harald Schützinger in seinem Buch „Erfolgreiche Unternehmensnachfolge“. Auf diesen wird oft verzichtet – vor allem dann, wenn der Nachfolger aus der Familie stammt, scheint ohnehin klar zu sein, wie der Betrieb später laufen soll. Ein Trugschluss: „genau an dieser Stelle entsteht oft der blinde Fleck“, so Schützinger.

Warum ein Businessplan?

Wesentlich ist dabei nicht nur ein finanzwirtschaftlicher Plan, sondern es soll darin auch genau erklärt werden, wie das Geschäftsmodell vor und nach der Übernahme aussieht. So werden sich beide Parteien darüber klar, was die erfolgsentscheidenden Kriterien für die Übernahme und in der Folge für das veränderte Nachfolgeunternehmen sind. „Dieses Bewusstsein führt ganz automatisch zu erfolgreicheren Nachfolgen“, schreibt Schützinger.

Im Regelfall hat ein Businessplan klassische Elemente von Strategie über Stärken-Schwächen-Analyse bis zur Budgetplanung im Hinblick auf das zukünftige Geschäftsziel. Dabei gilt es, die Ist- und die Soll-(= Nachfolge-)Situation tabellarisch gegenüberzustellen – unter anderem im Hinblick auf Strategien und Ziele, Produkte und Zielgruppen, Markt und Mitbewerb, Management sowie Ressourcen.

Preisabgleich

Der Unternehmer will klarerweise so viel für seinen Betrieb erhalten, dass er seinen Lebensabend ohne Wohlstandsverlust verbringen kann. „Das bedeutet im Umkehrschluss aber nicht, dass das Unternehmen so viel wert ist“, weiß Schützinger. Er empfiehlt daher, die Wünsche der beiden Parteien in Zahlen darzustellen, also zu berechnen, was der Übergeber minimal und maximal benötigt, wie hoch der Wert des Unternehmens ist, wie hoch er bei der Ausschöpfung aller Chancen sein könnte und was die maximale Finanzierungsgrenze des Nachfolgers ist.

Controlling

Nicht zuletzt sollten Steuerungswerkzeuge, also Controlling-Instrumente, sollten eingerichtet werden, die unmittelbar erkennen lassen, ob der Übernehmer bzw. Nachfolger in seinen Maßnahmen und Ergebnissen auf Kurs liegt. Wie diese konkret einzusetzen sind, beschreibt Harald Schützinger in „Erfolgreiche Unternehmensnachfolge“, das außerdem neun weitere ausgewiesene Experten mit ihren Lösungsansätzen zu Wort kommen lässt.

Wie erhalte ich das, was ich aufgebaut habe?

Diese Frage ist für die Generation der Makler, die vor der Übergabe stehen, von großer Bedeutung. Für den deutschen Versicherungsmakler Michael Gertner, der schon vier Unternehmen übernommen hat, müssen potenzielle Erwerber hier besonderes Einfühlungsvermögen beweisen (siehe auch das AssCompact Interview dazu). Schließlich wurden die Kundenbeziehungen vom „Alt-Makler“ jahrzehntelang gepflegt. Kritik am Nachfolger würde auf den „Alt-Makler“ zurückfallen und diese Beziehungen gefährden.

Neben den „harten“ betriebswirtschaftlichen Vorbereitungen einer Nachfolgeregelung sind somit auch „weiche“ Faktoren wie beispielsweise der Respekt vor dem Lebenswerk bedeutsam. „Denn Sie kaufen hier jahrzehntelang gepflegte Beziehungen von Mensch zu Mensch und keinen Datenbestand oder Adresspool, der sich möglichst schnell amortisieren muss.“